15 прекъсвания на сделки, които трябва да избягвате, когато представяте идея

{h1}
Най-накрая имате среща с хората, които могат да превърнат мечтата ви в реалност. Нямате търпение да влезете в тази стая и да им продадете идеята си. Прочетохте в първата част от тази серия от две части, която покри гайките и болтовете за направа на стъпка, и се чувствате доста подготвени.


Страхотно. Но ето едно от най-важните неща, които трябва да знаете: Купувачът не търси да каже да. Те търсят да кажат „не“.

Това е трудно за продавача да разбере. Чувствате се, че купувачът само чака да чуе вашата идея, променяща света. Вие сте един човек, с една идея и работите по тази идея от години. Това е всичко, за което мислите.


Но купувачът вижда десетки, стотици, дори хиляди момчета като вас всяка година. Вие сте десетина стотинки. За тях да кажат „не“ е най-лесният вариант. Казването на „да“ включва риск - за парите и репутацията им - и включва време, главоболия и отговорност. Казването на не опростява живота им и им позволява да продължат деня си. По принцип купувачите търсят всяка причина да ви откажат.

Поради броя на терените, които получават, всички купувачи разработват начини за разпределяне на продавачите в да и не категории. Влакът ви може да се върти веднага, но ако вдигнете червено знаме за прекъсване на сделка - те ще хвърлят превключвателя и ще ви поставят на без писта. Тези знамена могат да бъдат наистина малки неща, но вероятно са открили, че 8 от 10 души, които проявяват тези черти, в крайна сметка са кошмар за работа. И те не са склонни да залагат, че сте един от двамата, които са изключения от правилото.


Разбира се, прекъсванията на сделките на купувачите не са честни - изобщо не. Идеята ви може да е наистина фантастична, но имате ужасен ден и по този начин ще издухате терена. Но купувачите не могат да отделят едно и също внимание на всяка стъпка и по този начин да разработят система за сортиране по необходимост.



Въпреки че прекъсванията на сделките на купувачите не са честни, за щастие е доста лесно да се избегнат. Ето 15 подводни камъка, за да избегнете навлизането, както е взето от Stephanie Palmer’s Добър в стаята (като изпълнителен директор в MGM, тя съсипа деня на много сценаристи) и личния ми опит от двете страни на бюрото.


1. Пристигане късно. Появяването късно показва, че не зачитате времето на купувачите. Ето една добра максима, по която да живеете: „Ако сте навреме, закъснявате.“ Винаги ще има неочаквани пречки да влезете в тази заседателна зала - по пътя има изненадващо интензивен трафик, трябва да паркирате на няколко пресечки, трябва да преминете през проверка за сигурност във фоайето, офисът е на 50ти етаж и всички асансьори са пълни. Така че трябва да планирате да влезете в общата близост до мястото за срещи 15 минути преди времето. Ако не срещнете никоя от току-що споменатите пречки, тогава, когато стигнете до офиса по-рано, кажете на рецепциониста, че сте там, но няма нужда да ви съобщаваме до 5 минути преди часа на срещата. Тогава просто заемете място в чакалнята и прегледайте бележките си.

2. Обличане неподходящо. Облечете се в съответствие със стандарта на компанията, пред която се представяте. Ако те са традиционен, консервативен бизнес, носете костюм. Ако те са модерен и небрежен бизнес, носете каки и спортно палто. Помислете за носене на нещо синьо, тъй като този цвят поражда чувство на доверие.


3. Заемане на грешната седалка. Хората са странно териториални по отношение на местата си. Просто опитайте да седнете в грешната пейка в малка църква (семейства всъщност са „наемали“ пейка през 18-тети век за привилегията да им бъде изписано името).

Седнете на грешната седалка на терена и някой може да се наложи да каже неловко: „Това е моето място.“ Или те може да не кажат нищо, но седнете през срещата, чувствайки се малко потиснати от вашата възприета самонадеяност.


Може би е очевидно къде биха искали да посадите кистера си, но ако не е, просто попитайте: „Къде бихте искали да седна?“ когато влезете.

4. Погрешното им име. Всеки обича звука на собственото си име, поради което използването на нечие име е един от най-лесните начини за изграждане на връзка. И обратно, получаване на нечие име погрешно е един от най-бързите начини да се спре изграждането на отношенията мъртви.


Това може да изглежда безпроблемно, но не мога да ви кажа на колко имейла се обръщаме към „Брент и Кей. '

Когато сбъркате нечие име погрешно, вие показвате, че наистина не знаете много за компанията, към която се представяте, или че сте невнимателни към подробностите. Също така може да ви накара да изглеждате много нечестиви, ако следвате гафа си с „Аз съм толкова голям ваш фен!“

5. Не адресиране на терена към всички в стаята. Ако както президентът, така и вицепрезидентът участват в срещата, не само отправяйте своите забележки до президента, но и намалете звука. Говорете и осъществявайте зрителен контакт с всички в стаята, от най-ниския бележник до главния хончо.

6. Действа нервно. Може би идеята ви е страхотна, подготвихте се за презентацията като шампион, а нервността, която проявявате, е просто от страх от публично говорене. Но няма начин да се заобиколи: нервността се превежда като некомпетентност и слабост. Купувачът ще се запита дали не сте подготвили достатъчно или вашата идея е толкова рискована, че дори вие нямате пълно доверие в нея. Така или иначе, току-що сте затруднили работата си десет пъти. И вие също сте затруднили работата им; може да им хареса вашата идея, но се чувстват така, сякаш не могат да ви запознаят с по-високите.

Нервността може да се прояви чрез бъркане с материали, технически проблеми, прекомерни „ummms“ и „uhhhs,“ и супер потни ями. Ако последното представлява проблем за вас, носете яке и / или носете клиничен силен дезодорант.

7. Започвайки с извинение. Дали заради закъснението, нервността ви или нещо друго, това е напълно възможно най-слабото отваряне, което можете да дадете. Нека първите думи от устата ви да покажат сила и увереност.

8. Даване на собствено мнение за вашата работа. Не казвайте: „Това е страхотна идея, която ще промени света.“ Нека идеята говори сама за себе си.

9. Кажете на купувача как ще се чувства. Не казвайте: „Ще ви хареса това“ или „Имам идея, която е идеална за вас“. Хората мразят да им казват какво мислят или как ще се чувстват.

10. Прескачане на терена твърде рано. Първото нещо, което искате да направите, е да изградите връзка с купувача. Да скочиш във височината си, преди да изградиш тази връзка, е все едно да се опиташ да се потопиш в плъзгащ се плъзгач, преди да си включил водата.

11. Говоренето на пари твърде рано. Ако търсите голяма инвестиция и говорите за тази ядка твърде рано, купувачът ще почувства незабавно трепет и ще разгледа останалата част от презентацията ви през обектива: „Това е по-добре да гарантирате тази сума пари ! ' Това значително увеличава техните очаквания. Но ако ги заслепите с презентацията си, докато стигнете до говорене на пари, те ще видят номера през обектива на „Каквото и да е, ще го накараме да работи. Трябва да направим това да се случи. '

12. Предлагане на фалшиво ласкателство. Наскоро една компания ми направи терена. Те започнаха презентацията си в Powerpoint със слайд, който казваше: „Изкуството на мъжествеността: Най-доброто онлайн списание за мъже в света“. Електронна таблица, която ни изпратиха, беше озаглавена: „Изкуството на мъжествеността Най-добрите данни в света“. Споменах ли, че напомнянето за срещата, което изпратиха, нарече срещата „Изкуството на мъжествеността + Най-доброто в света“ и паролата беше „TheBest?“

За мен това се получи като отчайващо и пресилено. Малкото ласкателство е добро и изгражда връзка. Но твърде много излиза толкова неискрено и отчаяно - тъй като ще накара купувача да се почувства, че това, което продавате, трябва да бъде ненужно подплатено.

За да се поласкате с класа, направете комплимент на купувача за нещо конкретно, което са направили, което ви е харесало, особено нещо, за което обикновеният Джо, който не знае много за компанията, няма да е наясно.

13. Не дава достатъчно контекст. В книгата Създаден за залепване, Чип и Дан Хийт обсъждат това, което наричат ​​„Проклятието на знанието“. Проклятието на знанието описва факта, че когато сте потопени в дадена тема, лесно можете да забравите, че другите не са толкова запознати с нея, колкото вие. Нещо може да ви се струва толкова елементарно, че дори не се налага да се споменава, но за някой друг това може да е чисто нова идея. Като приемете, че купувачите знаят неща, които не знаят, можете да пропуснете ключови факти от презентацията си. В резултат на това объркването на купувачите ще доведе до отписването ви.

Ако във вашата игра има места, където не сте сигурни дали вие и купувачът сте на една и съща страница, просто кажете: „Познавате ли X?“ преди да стартирате в следващата си точка. Това също ви предпазва от отегчаване на купувача с информация, която вече знае.

14. Използвайки терминология, която купувачът не е запознат. Това е свързано с горната точка. Имахме телевизионен / филмов агент, който щеше да говори с нас с много холивудски жаргон, който няколко Оклахоманци не можеха да следват. И това е част от причината да преминем към друг агент.

15. Казвайки просто „не знам“. Вместо това кажете: „Не знам. Но по-късно днес ще разбера това за вас и ще ви изпратя имейл с информацията. '