Подкаст # 580: Защо хората те слушат (или не)

{h1}


Някои културни наблюдатели твърдят, че преминаваме от информационна икономика към икономика на репутацията. Има толкова много информация за сортиране, че при изчисляването на кои битове да обърнем внимание все повече разчитаме на това, което мислим за човека, който ги доставя. Привилегироваме пратеника над съобщението.

Но как точно решаваме кои пратеници да слушаме или не? Какво ни привлича към конкретни пратеници и ни кара да настройваме другите?


Моят гост прекара кариерата си в проучване, лекции и писане за отговорите на тези въпроси и споделя своите идеи в нова книга. Неговото име е Стив Мартин и той е автор на Пратеници: кого слушаме, кого не и защо. В първата половина на нашия разговор разопаковаме защо е така, че пратеникът има толкова голямо значение и как хората могат да манипулират тези фактори по неетични начини да разпространяват съобщения и да влияят, които може да не са достоверни. След това преминаваме към начина, по който можете също да използвате тези неутрални инструменти по етични начини, за да станете по-убедителни и да гарантирате, че вашите идеи ще бъдат чути. Стив обяснява, че има два вида убедителни посланици - твърди и меки - и ни превежда през качествата, въплътени от всеки. Ние обсъждаме различните начини, по които човек може да се превърне в ефективен твърд пратеник, включително компетентност, господство и привлекателност, и това, което прави мекия пратеник убедителен, включително топлина, уязвимост и харизма - последният от които включва черта, която може да не сте имали преди свързано с това да бъдеш харизматичен. Завършваме разговора си, като обсъждаме кога трябва да използвате твърд срещу мек подход, докато се стремите да ръководите и споделяте съобщението си.

Покажи акценти

  • Примери за истински пратеници, които са били игнорирани, въпреки достоверността на тяхното съобщение
  • Защо мозъкът ни свързва съобщението с пратеника?
  • Двете широки категории пратеници
  • Защо статутът има толкова голямо значение, когато става въпрос за доверие
  • Колко струва външен вид има значение, когато става въпрос за статус и доверие?
  • Как изглежда физически компетентността?
  • Връзката между увереност и компетентност
  • Как се рекламирате, без да изключвате хората?
  • Ролята на господството в даването и получаването на съобщения
  • Има ли значение привлекателността в това дали нашите съобщения се доверяват?
  • Защо е важно да бъдете „топъл“ пратеник
  • Как политиците се опитват да предадат топлина и връзка
  • Кога работи уязвимостта? Кога не работи?
  • Невероятната сила на метафората
  • Как да разберете дали да използвате твърди или меки умения за обмен на съобщения?

Ресурси / Хора / Статии, споменати в Подкаст

Корица на книгата на Messengers от Стивън Мартин.

Свържете се със Стив (и вземете оценката)

Вземете оценката тук


InfluenceAtWork.com



Слушайте подкаста! (И не забравяйте да ни оставите преглед!)

Подкасти на Apple.


Google Podcast.

Налично на шева.


Soundcloud-лого.

Лого на Pocketcasts.


Spotify.

Слушайте епизода на отделна страница.


Изтеглете този епизод.

Абонирайте се за подкаста в избрания от вас медиен плейър.

Слушайте без реклами Стич Премиум; вземете безплатен месец, когато използвате код „мъжественост“ при плащане.

Спонсори на подкаст

Saxx Бельо. Смяна на бельо в играта, като се има предвид анатомията на мъжете. Посетете saxxunderwear.com/aom и вземете 10% отстъпка плюс БЕЗПЛАТНА доставка.

Каптера. Водещият безплатен онлайн ресурс за намиране на софтуер за малък бизнес. С над 700 специфични категории софтуер вие гарантирано ще намерите това, което е подходящо за вашия бизнес. Отидете на capterra.com/manly да го изпробвате безплатно.

Щракнете тук, за да видите пълен списък с нашите спонсори на подкасти.

Прочетете стенограмата

Брет Маккей:

Брет Маккей тук и добре дошли в друго издание на подкаста „Изкуството на мъжествеността“, някои културни наблюдатели са убедени, че преминаваме от информационна икономика към икономика на репутацията. Има толкова много информация за сортиране, за да разберем на кои битове да обърнем внимание, за да разчитаме все повече на това, което мислим за човека, който ги доставя. Привилегироваме пратеника над съобщението, но как точно решаваме кои пратеници да слушаме или не? Какво ни привлича към конкретни пратеници и ни кара да настройваме другите? Моят гост прекара кариерата си в проучване, лекции и писане за отговорите на тези въпроси и споделя своите идеи в нова книга. Името му е Стив Мартин и е автор на „Пратеници: кого слушаме, кого не и защо“. В първата половина на нашия разговор разопаковаме защо е така, че пратеникът има толкова голямо значение и как хората могат да манипулират тези фактори по неетични начини, за да педалират съобщения и да влияят, които може да не са достоверни.

След това преминаваме към начина, по който можете също да използвате тези неутрални инструменти и етични начини, за да станете по-убедителни и да споделите идеите си и да бъдете чути. Стив обяснява, че има два вида убедителни пратеници, твърди и меки, и ни превежда през качествата и тялото от всеки. Ние обсъждаме различните начини, по които човек може да се превърне в ефективен твърд пратеник, кървяща компетентност, господство и привлекателност и това, което прави мекия пратеник убедителен, включително топлина, уязвимост и харизма. Последният от тях включва черта, която може би не сте свързвали преди това с харизматичност, така че проверете това. Завършваме разговора си, като обсъждаме кога трябва да използвате твърд срещу мек подход, докато се опитвате да ръководите и споделяте съобщението си. След като шоуто приключи, разгледайте бележките ни към шоуто на aom.is/messengers.

Е, Стив Мартин, добре дошъл в шоуто.

Стив Мартин:

Е, много ви благодаря, че ме поканихте на Брет.

Брет Маккей:

Така че сте съавтор на книга, наречена „Пратеници: кого слушаме, кого не и защо“. Сега често си мислим, че според мен типичните хора обикновено мислят, че ако дадено съобщение е правдиво, то е написано убедително, това е достатъчно. Но вие и вашият съавтор сте направили много изследвания и подчертавате много изследвания в книгата, което обикновено не е така. Човекът, който предава съобщението, оказва голямо влияние върху това дали някой вярва или не. Така че нека започнем с това. Нека започнем с някои примери за истински пратеници, които са били пренебрегнати, тъй като са били дадени от не толкова добър пратеник за тази ситуация. Те бяха като Касандра от гръцките митове.

Стив Мартин:

Да Наистина. Да Има много примери за това, което наричаме комплекс Касандра. Мислех, че също би било наистина интересно да се говори. Така че първият е човек, наречен Майкъл Бъри. Той е бил обучен в Станфорд доктор по медицина, а след това напуснал медицина и създал собствен инвестиционен фонд. И това, което беше интересно за Майкъл Бъри, е, че той беше един от първите хора, които разпознаха крехките състояния на ипотечната ситуация в САЩ. Той беше един от ранните хора, които осъзнаха, че може да има финансова катастрофа, и започна да залага срещу краткосрочни ипотеки. Дори се наложи да измисли продукт, за да го направи, защото по това време нямаше начин да скъсите ипотечна кредита.

Но предизвикателството, което Бари имаше, беше, че никой не го слушаше. Той всъщност беше доста неудобен комуникатор, всъщност нямаше уиндзорските връзки и костюмите, които бихте очаквали от финансистите от Уолстрийт и затова беше до голяма степен осмиван и игнориран. И все пак информацията, която той имаше, беше силно предсказваща за това, което всъщност щеше да се случи. Той спечели стотици милиони долари. Просто той беше грешният пратеник. Той имаше правилното съдържание, имаше правилните добре обмислени доказателства, но всъщност никой не го слушаше. Всъщност някой друг от Deutsche Bank взе информацията на Burry, представи я до голяма степен като своя собствена и сам си направи богатство.

Така че има един пример за това, което наричаме този комплекс Касандра, но мисля, че има пример, който е много, много по-близо до дома, Брет, който сме ние самите. Всички сме сигурни, че сме имали опит може би на работа, когато имате идея или мнение, което искате да споделите с колега или няколко души на среща и те ви гледат по този странен начин и те казват, не Брет, не, не, това не е добра идея, наистина не мисля, че трябва да правим това. И след няколко дни, може би няколко седмици по-късно, някой друг идва заедно с абсолютно същата идея, която имахме и изведнъж тази идея, която имахме, която беше отхвърлена категорично, изведнъж се възприема с ентусиазъм, когато някой друг казва то. Така че за това говорим, когато говорим за тези ефекти на пратеника.

Понякога не е достатъчно само да имате убедителен или добре доказан или правдив призив или предложение към хората. Понякога е по-важен човекът, който предава съобщението.

Брет Маккей:

Какво се случва в нашия мозък? Като защо нашият мозък свързва съобщението с пратеника?

Стив Мартин:

Да Това е наистина добър въпрос. И мисля, че част от причината е светът, в който живеем днес. Наистина е трудно и трудно да изчислим дали съобщението и информацията, която се предава, са достойни за нашето внимание. Има толкова много неща, които се надпреварват за нашето внимание. Кой би направил добър президент? Да изпратим ли децата си в това училище? Какво е добър режим и тренировка за мен? Тези различни видове неща. И така, бърз начин, по който можем да се ориентираме през този свят, претоварен с информация, е до голяма степен да игнорираме казаното и по-скоро да основаваме преценките си на това, което го казва.

Така че, ако наш приятел каже, че това е добра идея, тъй като те са наши приятели, ние често приемаме погрешно, че имат добра информация и добри познания, които могат да ни посъветват. Така че, когато пратеникът комуникира съобщение, тази асоциация става наистина интересна. Също така е интересно откъде идва тази фраза „не стреляй в пратеника“. Така че работи и по двата начина. Може да работи за добро и не толкова добре. Понякога, ако трябва да доставим лоши новини от името на някого, ние също се свързваме с тази лоша новина. Така че това е един от тези странности на нашето кондициониране и начина, по който приемаме информацията на борда. Ние свързваме messenger със съобщение дори в моменти, когато няма логическа или рационална връзка, която трябва да е там, но това е просто лесен бърз начин да определим на какво трябва да обърнем внимание.

Брет Маккей:

Това ми напомни за експерта по комуникации, медийния теоретик, Маршал Маклуън, където той каза, че носителят е посланието, нали?

Стив Мартин:

Да, канадският философ. Да Мисля, че Джо Маркс, моят съавтор, и аз вероятно твърдя тук, е, че вероятно има съвременна актуализация на тази идея за медията е посланието. Все още е, разбира се, но ние ще отидем един етап по-нататък и всъщност ще кажем, знаете ли какво, Брет, в наши дни пратеникът е съобщението. Всеки ден изглежда, че новините дават поредното заглавие, където някой може да каже нещо и само заради това кой е, на него се вярва или се отхвърля. Особено в този свят на разделение, в който живеем сега. Така че, да, актуализирахме по-съвременен подход, мисля, че идеята за медия от 50-те и 60-те години е посланието е тази идея, че пратеникът е съобщението.

Брет Маккей:

Така че вие ​​и вашият съавтор, Джо Маркс, твърдите, че има две широки категории пратеници. Има твърди пратеници и меки пратеници и ще разгледаме подробности и за двете, но общ преглед на картината на тези две категории пратеници. Какъв е твърдият пратеник и какъв е мекият пратеник?

Стив Мартин:

Да, мисля, че начинът да се направи разлика между твърдо и меко е да се мисли за твърди пратеници са типовете комуникатори, които се чуват, защото се вижда, че имат някакъв статус над аудиторията, с която общуват. Докато за разлика от това, този мек месинджър има връзка с аудиторията, с която общуват. Така че твърдият пратеник се стреми да изпревари своята публика, докато мекият пратеник се стреми да се разбира с тяхната публика. Така че по някакъв начин различаваме двете. Единият иска да върви напред, другият иска да се разбира.

Брет Маккей:

Добре, така че нека да поговорим за твърди пратеници и както казахте, те са всичко за състоянието, но има различни начини за показване на състоянието. И първият, за когото всички говорите, е слава и пари, социално-икономически статус. И така, можете ли да ни преведете през някои от експериментите, които всички открихте, които подчертават факта, че е по-вероятно да повярваме на хората или да им се доверим, ако изглеждат богати и известни? Защото мисля, че много хора чуват това и са като, не, да, не, това не е важно за мен. Аз съм демократичен човек. Това няма значение. Но сте открили изследвания, които твърдят, че това не е вярно.

Стив Мартин:

Да, искам да кажа, че това е едно от нещата, за които бихме искали да мислим, че не сме повлияни от тези на повърхността видове сигнали за слава и богатство и статус и позиция. Но ние сме, те са от основно значение за нашата психология. Един от любимите ми примери, които открихме, е стар, връща се към 60-те. Няколко калифорнийски изследователи направиха този експеримент в Пало Алто в Северна Калифорния, където подкараха различни коли до кръстовищата, за да спрат знаците и уредиха времето и пристигането на колата си на кръстовището точно когато светлината светна в червено. Така че те бяха първо на линията за спиране и след това, когато светлините светнаха зелени и в този момент зад тях имаше опашка или се бяха образували опашки от автомобили, те умишлено не потеглиха. И те имаха изследователи в задната част на колата с хронометри, Брет, и измерваха времето колко време отне колата, за да затръби клаксона и да каже, хей, ще продължиш ли?

Но това, което направиха, е, че карат различни коли. И така, това, което установиха, беше, че вероятността хората да тръбят пред колата отпред не беше непременно сигнал за нетърпението им, а по-скоро знак за това колко престижна е колата, която карат. И това, което беше интересно беше, когато попитаха хората предварително, те казват, би ли било по-вероятно да натиснете клаксона на автомобил с нисък статус, отколкото да кажете лъскав полиран седан с висок статус. Хората бяха като, не, всъщност всъщност вероятно съм по-склонна да писна на този автомобил с висок статус, но в действителност беше точно обратното. Хората са много по-малко склонни да свирят бързо при автомобил с висок статус. Докато ако са били задържани от кола с нисък статус, те са били направо на този клаксон, махнете се от пътя ми.

Това може да е изследване от 60-те години на миналия век, но всъщност е възпроизведено в страни по света. Откриваме, че съблазняването на висок статус или слава или богата реплика може да ни привлече вниманието. И след като видим, че това може да ни накара да започнем да вземаме решения относно валидността на обстоятелствата на този човек, какво казва той, за да можем да ги изслушаме по-вероятно, по-скоро да ги изслушаме в тези случаи .

Така че има пример за това как сингълът, колата, която някой кара, комуникира много за това кои са и ние като че ли приемаме тази информация и в резултат на това правим всякакви различни изводи и преценки за тях.

Брет Маккей:

И мисля, че сте направили и друг експеримент, където имаше хора, които правеха анкета и един път бяха просто облечени като обикновена риза поло, но следващия път носеха поло риза като алигатор на марката Lacoste и тези момчета получиха повече отговори . Както хората им отговориха по-точно с този алигатор.

Стив Мартин:

Точно. И всъщност, всъщност има друго проучване, вие сте напълно прав за това, има и други изследвания, които всъщност показват, че дори хора, които наистина не би трябвало да имат такава нужда да искат да се свързват със статут поради доходите си, могат да бъдат съблазнени и от това . Имаше проучване, в което в Боливия на семейства, живеещи на линия за хляб, буквално по долар или два на ден, се предлагаше възможността да използват част от парите си, за да си купят афтършейв всъщност. Всъщност във всеки случай афтършейвът винаги е бил един и същ и една и съща бутилка, просто на някои бутилки е имало отличителни знаци на марката Calvin Klein, а на други не и дори най-бедните семейства са готови да платят малко повече, за да бъдат свързани с този статус в този случай.

Брет Маккей:

И дали това е само появата на слава и пари? Искам да кажа, можеш ли всъщност да си счупен и да не си известен, стига да изглеждаш богат и известните хора ще са по-склонни да те слушат?

Стив Мартин:

Е, мисля, че е така, Брет, че все по-често в този забързан, често вид свят на повърхностно ниво, в който всъщност живеем, изглежда и звучи правилно, все по-често изглежда толкова важно, колкото всъщност да бъдеш прав. И така понякога тази реплика на славата води хората в грешна посока. Открихме например, преди няколко години в Китай, имаше ситуация, в която известна поп звезда обяви в WhatsApp на милиарди последователи, че хората, които са имали грип, за да ги предпазят от грип, всъщност са с 90% по-вероятно за да хванем грип. Сега това е срещу всички добри медицински доказателства и изследвания. И все пак фактът, че бяха известни, имаха известност, бяха изслушани и това създаде огромни проблеми със здравните служители, които някак се катеряха, за да овладеят въздействието на това съобщение.

Така че понякога съобщението не е задължително да има някакви достойнства или дори да има някаква основа в доказателства или истина. Ако идва от някой, за когото виждаме, че има някаква форма на статут и ние сме нащрек за този статус, понякога можем да открием себе си, като по същество сме засмукани от това, което имат да кажат, независимо от мъдростта на казаното.

Брет Маккей:

Сигурен съм, че беше като какво се случва? Защо даваме доверие на хората с пари и слава? Дали идеята е добре, ако са известни и богати, трябва да са умни или компетентни, така че да слушаме този човек? Това ли се случва в мозъка ни?

Стив Мартин:

Да, мисля, че е така. Искам да кажа по същество, имам предвид, че всички ние имаме, мисля, че този идеал е, когато живеем в справедлив свят, където хората, които се издигат в редиците, които стават изпълнителен директор, стават капитан на спортния отбор, стават богати, известни, добре признати в обществото , те трябва да имат някакви умения, някои атрибути за тях, които са им позволили да стигнат до тази възвишена позиция. И така има влияние върху нас. Искам да кажа, че един от класическите примери мисля, че когато се срещнем с някого за първи път, почти неизменно е вероятно да попитаме какво прави. Така че, хей, радвам се да се запознаем, Брет. С какво се занимаваш? Това, което всъщност търсим, е някакво доказателство къде седиш в тази социална йерархия в сравнение с мен? Така е, живеем в това, за което твърдим, че сме по-егалитарно общество сега, но тези подобни статуси, които те все още изглеждат като привличат вниманието ни и са важни за нас.

Брет Маккей:

Има ли случаи, в които славата и парите всъщност могат да ви направят по-малко правдоподобни? Където хората казват добре, да, няма да ти повярвам, защото имаш много пари и си известен.

Стив Мартин:

Да Това е интересно. Мисля, че да, сега има някои доказателства, които предполагат, че когато марки и продукти използват известни хора, известни личности, за да подкрепят своите продукти, това става по-малко ефективно, отколкото преди 10, 20, 30 години. Но това не означава, че все още не сме някак повлияни и съблазнени от одобрението на знаменитостите. Просто по-малко вероятно е да ни убедят, когато знаменитост открито възхвалява даден продукт. Но все още сме силно повлияни, когато видим известна личност, която използва продукт. Така че, не е изненада, че много реклами, много стратегии за влияние в наши дни не са известни личности, които казват, че използват този продукт заради X, Y и Z. Вместо това, което правят, е, че заснети, наслаждаващи се на продукта или свързани с него. Така че вместо да одобряват продукта, те някак го използват. Така че там виждам случая, когато може би това, че сте богати и известни, а знаменитостта може да има по-малък ефект.

Брет Маккей:

Така че нека поговорим за друг начин за придобиване на статут, който е компетентност. Така че начинът, по който определяте компетентността, или начинът, по който ние смятаме, че определяме компетентността, е като, добре, гледате някого, гледате действията му, ефективни ли са те? Правят ли нещата? Но всички вие подчертавате изследванията, че това не е единственият начин да определим компетентността. Всъщност можем, опитваме се да определим компетентността само като гледаме лицето на някого и начина, по който те се носят.

Стив Мартин:

Да, компетентността има лице. Обикновено е по-квадратна, а не по-закръглена, по-зряла на вид, по-близо една до друга. Дори организациите всъщност използват тези сигнали, за да позиционират своята компетентност. Ако някога сте се чудили, дали някога сте влизали в приемна на голяма фирма и виждате всички тези часовници на стената в рецепцията, които казват времето в различни градове по света. Предполагам, че ако влезете в офис в Ню Йорк, вероятно не е нужно да знаете колко е часът в Шанхай, Сидни или Лондон. Вероятно не мислите за това. И така, защо слагат часовниците там и това е знак за компетентност. Всъщност се казва, вижте, имаме глобално присъствие. Ние работим по целия свят. Ние имаме това световно умение. Така че по същия начин, по който лекарят може да носи бяло палто, медицинската сестра може да постави стетоскоп около раменете си, за да предаде своя опит, и организациите го правят. И в този случай ние търсим някаква инструментална стойност. Има ли някакви прехвърляеми знания, които този човек или организация има, които биха били полезни за мен? И ако видим тези сигнали, изследването показва, че при много обстоятелства и контекст ще бъде по-вероятно да ги слушаме.

Брет Маккей:

Вижте тази идея за бялото лекарско палто. Рекламодателите разбират това. Така че всеки път, когато го направят, има реклама за лекарство или някакъв вид здравен продукт, те ще сложат актьор, който не е лекар, в бяло палто и вие отидохте, о, да, вярвам на този човек, защото изглежда като лекар.

Стив Мартин:

Да Всъщност видях реклами, в които актьорът всъщност казва, че не съм лекар, но все пак мисля, че трябва да използвате този продукт. И фактът, че носят бялото палто, имат стетоскопа, писалката е в джоба на гърдите. Да Всички тези капани, тези капани на компетентността е това, което ние наричаме тези.

Брет Маккей:

И друго нещо, което хората или ние търсим да определим компетентността, е просто увереността. Така че мисля, че сте подчертали изследване, при което хората в групи, когато видят някой, който е много уверен и откровен за нещо, те ще смятат, че този тип като този знае, за какво говори, въпреки че може би наистина не знае за какво говори .

Стив Мартин:

Да, това е класическият трик за доверие, нали? И има смисъл в една посока, ако се замислиш, Брет, защото ако някой има истинска компетентност и опит, той е учил дълги години, има дългогодишен опит в конкретни познания за даден продукт или индустрия или някакъв вид наука, някак не е изненадващо, че те биха общували уверено за това, защото са си спечелили правото. Но това върви и в друга посока. Така че можем много лесно да заключим за компетентността на някого, доколко уверено говорят за нещо, дори ако всъщност те знаят клек по темата. Тъй като класическият измамник на увереност, това, което е съблазнително в този случай, е способността им да предадат известна увереност, известна увереност в това, което всъщност казват, въпреки че може да говорят, е просто пълна гнилост.

Брет Маккей:

Е, едно нещо, което забелязах в собствения си живот, е, че хората, които всъщност са наистина компетентни, всъщност не са много откровени и всъщност излагат изявленията си, те някак си го хеджират. Те са като, добре, предполагам това, но като човека, който не знае, те страдат от ефекта на Дънинг-Крюгер, където просто не осъзнават, че не знаят нищо, но са много уверени, че знаят нещо.

Стив Мартин:

Да Мисля, че това е наистина интересно прозрение, защото предполагам, че по някакъв начин, ако сте истински експерт, вероятно сте доста наясно, може би може да има само малки области от вашите знания, които липсват или не сте сигурни за определени неща, но има изследвания всъщност това показва, че ако някой се разглежда като експерт и той съобщи малко несигурност в отговор на може би въпрос, който е задал или може би няма изследвания в подкрепа на отговора, той става още по-експертен в очите на публиката. Докато ако в този случай имате неопитен или неопитен комуникатор, който в основата си е само уверен, те вероятно са по-малко склонни да предадат своите, но всъщност не съм сигурен в това, защото те търгуват предимно с тази увереност, тази способност да , да, знам за какво говоря. Така че несигурният експерт в много контексти изглежда най-убедителният и убедителен комуникатор.

Брет Маккей:

И мисля, че това, което се случва, е, че отнема известно време, докато това се разклати. Така че мисля, че с тези проучвания, за които говорихме, човекът, който е наистина уверен в началото, обикновено е решен да бъде експертът и лидерът, но след известно време хората отново се питат, какво мислите за този човек? И те са като, о, този човек е идиот. Хората най-накрая разбират, че той всъщност не знае нищо и те ще възложат. Така че, да, това е трикът. Така че, ако някой се държи наистина прекалено уверено, когато го срещнете за първи път, внимавайте. Това не означава, че трябва да ги пренебрегнете. Може би обърнете внимание дали действията им подкрепят думите им.

Стив Мартин:

Да, така мисля. И бъдете нащрек за други хора в стаята, които имат такъв вид, те може да изглеждат тихи, може да изглеждат плахи, но всъщност това, което може да правят, е просто да седят и да гледат какво се случва и да мислят, всъщност този човек наистина не не знам за какво говорят, но просто ще им позволя да си свършат работата и просто ще седна тук и ще видя как ще се развие. Така че понякога бъдете нащрек и за тихия човек в стаята, който всъщност може да се окаже най-постигнатият и най-утвърденият по отношение на това, за което говорят.

Брет Маккей:

Е, това е точно това практическо значение, за което говорихте в началото на разговора, където за идеята имате идея за нещо в работата си, казвате го, пренебрегва се, някой друг казва, че го казва, хората слушат то. Искам да кажа, че можеш да бъдеш компетентен в нещо, но ако други хора не знаят, че си компетентен, тогава цялата ти компетентност не означава нищо. И така, трикът е, че трябва да можете да се рекламирате, да уведомите хората, че сте компетентни, но не искате да го правите по начин, при който това е отблъскващо, нали? Или хората са точно като този момък. И така, ето как, какво казва изследването за това как можете да се рекламирате и това става все по-важно в нашата икономика, където хората трябва да се рекламират. Те трябва, вие ставате някакъв свой агент. Как се рекламирате, без да изключвате хората?

Стив Мартин:

Точно. И всъщност направихме проучване, което разглежда това и се оказва, че ако можете да уредите някой друг да представи или да говори за вашия опит, преди да дадете препоръка или да дадете съвет на някого, същата тази препоръка или съвет се повишава в по отношение на неговата убедителност, това е привлекателност. И всъщност направихме този експеримент, Брет, с брокери, които биха искали клиенти или потенциални клиенти да се обадят в офиса си, те се интересуват от продажбата на къщата си или може би под наем на имот, а рецепционистът ще отговори на телефона и те ще пренасочат разговора до брокер и да кажа, нали, добре, нека ви изпратя до Брет, който може да помогне с вашето запитване. И ние казахме, добре вижте какво би се случило, ако вместо просто да кажем, че ще ви изпратя до брокера, преди да свържете обаждането, вие сте предоставили на този потенциален клиент част от информацията, истинска информация, която е предала техния опит.

Така че нещо като, ами вижте, вместо да казвате, ще ви изпратя до Брет, който е нашият ръководител продажби, а вместо това казахте, ами позволете ми да ви изпратя до Брет, който не е само нашият ръководител продажби, той върши тази работа от 15 години и той е член на Гилдията на риелтори в Оклахома. Наскоро той продаде този голям имот на брега. Той е може би най-добрият човек в нашия офис днес, който ви дава полезна информация и те го правят точно преди да се обадят. Изведнъж вече не е нужно да правите това. Когато разговаряте с потенциален клиент, знаете, че последното нещо, което искате да направите, е да кажете, много преди да ви дам препоръка, позволете ми да ви разкажа колко прекрасна, блестяща и опитна съм. Защото веднага, както правилно предположихте преди няколко минути, тази война се разраства между вас.

Но ако някой друг го направи, мисля, че това е наистина важно нещо. Всъщност увеличаваме броя на назначенията за оценка с 20%, броя на подписаните договори с 15% само като правим това. Не струваше пари. И мисля, че тук има урок, не само за нас самите, но от гледна точка на увеличаване на собствената ни възприемана експертиза и компетентност. Но ако управляваме хората, мисля, че е добра идея лидерите, ръководителите да знаят какво техните екипи съобщават на другите, потенциални клиенти и колеги, за да подобрят своята компетентност, като говорят за това колко са страхотни, какъв опит те имат, страхотните проекти, които всъщност са изпълнили.

И ми се струва, че има две предимства. Не само че повишавате истински тази възприемана компетентност, но и давате на хората някакви стремежи и етикети, на които да отговарят. Така че мисля, че има много заслуги според мен при разработването на тези малки, прости, безценни начини да представим или собствения си опит, или да представим опита на нашите колеги. Всички печелят в този случай.

Брет Маккей:

Така че да, мисля, че това е страхотно. Аз обичам това. Има две неща там. Намерете някой, който може да бъде адвокат за вас, но след това просто да се застъпва за други хора. Ако познавате някой, който е наистина компетентен, уведомете други хора и това ще повиши статуса ви, защото хората са като, хей, вие споделяте полезна информация с мен и другият човек вероятно ще оцени, че сте го повишили.

Стив Мартин:

Да, това, което откриваме, е, че Брет е особено полезно, когато знаете тези ситуации понякога, когато сте на работа и сте на среща, в стаята има около дузина души и някой започва срещата, като казва, ами нека обиколи стаята и се представи, нали? Искам да кажа, че никога не е добро начало за среща, защото никой, който е разумно нормално човешко същество, няма да иска да се изправи и да говори за това колко блестящи са пред стая, пълна с непознати. Така неизменно те просто ще искат да дадат името си и заглавието на длъжността.

Така че наистина не насърчава полезен обмен на информация. Така че това е лошо начало на среща в това отношение. Но всъщност така или иначе е нелепо начало на среща, защото никой не слуша какво говорят хората, защото в момента, в който разберете, че е ваш ред да говорите, вие си мислите, о, боже, какво ще кажа за себе си? Така че така или иначе никой не слуша какво се говори. И така, това, което открихме, е, че оптималният начин за започване на среща е най-възрастният човек или който е свикал срещата, трябва да е отговорен за представянето на всички и причината, поради която те са в стаята и тя избягва този вид несигурност, неприятна ситуация на да обиколим стаята и да се представим. Това, което откриваме, вероятно е оптималният начин за започване на срещи.

Брет Маккей:

Така че нека поговорим за друг начин за придобиване на статут и това е господството. И така, какви са често срещаните начини, по които използваме господство, за да получим статут?

Стив Мартин:

Да Така че тази идея за господство е много силно вкоренена в еволюционния тип поведение. Има определени хора и всички знаем кои са те, които просто, изглежда, се отнасят към доживотното като към състезание и целта им е да спечелят на всяка цена. Към победителя отива плячката. И така често са, по начина, по който влизат в стаята, те някак ще се разширят в пространството. Те ще говорят високо. Често те имат по-дълбоки гласове, те се проектират. По същество това, което те се опитват да направят и се опитват да направят там, е да кажат, вижте, аз съм доминиращият тук. Аз съм алфата в този случай.

И бихте си помислили, че сега сме над това. Не е като да се бием сега, за да определим кой е президент или кой е главен изпълнителен директор. Не е като дните, в които сме живеели в пещерите и нещата, но такива сигнали за господство все още са налице. Те все още са привлекателни за нас, Брет. И толкова често при определени обстоятелства, ако видим, че някой има диспозиционно доминираща личност, можем при определени обстоятелства и контексти да бъдем по-ориентирани към това, което имат да кажат, и да ги изслушаме. И така, бихте си помислили, че в този вид модерно общество няма да разчитаме толкова много на тези неща, но някои от проучванията всъщност установяват, че децата на 10-месечна възраст, които едва могат да говорят, са в състояние за разпознаване на сигнали на доминиращи герои и използване на технология око-поглед. Така че основно колко дълго гледат на екран, те са в състояние да определят дали ще им покажете малка карикатура, където единият герой е по-доминиращ от другия. Те изразяват изненада, ако аутсайдерът спечели в определени конфликти.

Така че това е дълбоко вкоренено във всички нас.

Брет Маккей:

И какви са ситуациите, в които сме склонни да гледаме към господство, за да установим доверие в някого?

Стив Мартин:

Да, мисля, така че един голям контекст е, когато се чувстваме тревожни или несигурни или има някакъв страх, който имаме. При тези обстоятелства сме особено склонни да се насочим към доминиращ тип комуникатор, а не към по-мек, по-свързан. Тъй като по същество това, което търсим, има някаква увереност в изхода и всъщност това е показано в действителност в изследванията. Когато погледнете например съветите за набиране на персонал на големи организации. Ако дадена компания действително е в беда, ако цената на акциите, цената на акциите не се представя особено добре, ако има ниски нива на психологическа безопасност в организацията, ако има някаква не добра ясна стратегия и цел или насока на организацията работи към, тогава те са много, много по-вероятно да назначат доминиращ герой в борда.

Докато за разлика от това, ако същата компания се справя добре, печалбите се справят добре, има добра психологическа безопасност в цялата организация, има ясна стратегия, в тези случаи е много по-малко вероятно да назначат изпълнителен директор или член на управителния съвет, много, много по-вероятно е да назначите емоционално интелигентен, свързан, по-топъл изпълнителен директор или изпълнителен директор на ниво C в тези случаи. И така и мисля, че има много доминиращи в разположение комуникатори по света, които разпознават това. Така че не е изненада, че има определени публични личности, които ще ястребят и провокират и предизвикват страх и безпокойство в общността, знаейки, че техният доминиращ в разположение профил е перфектен в този контекст. Така че те почти създават страха, знаейки, че тогава те са идеалният пратеник, за да влязат и да кажат, готов съм да ръководя, готов съм да спася деня. Така че това е типичният контекст, в който ще бъдем особено склонни да гледаме към един от тези доминиращи типове герои.

Брет Маккей:

И има ли недостатъци на господството? Искам да кажа, предполагам, че в някои определени ситуации, добре, ако се намирате в ситуация, в която сте като вашата компания срещу ... Тя тръгва надолу, страната е във война, доминиращ лидер може да бъде полезен. Но има ли недостатъци, ако имат твърде много господство?

Стив Мартин:

Е, може да има, искам да кажа, защото, разбира се, господството има цена и това, което идва и цената, разбира се, е тази свързаност, тази връзка. И така в по-спокойни и по-сигурни времена, когато търсим може би по-благоприятен свързан добронамерен тип пратеник, изведнъж този доминиращ характер става без значение за нас. И така, че прекъсването на връзката с тяхната стойност, това е недостатъкът. Те стават гълъбовидни като нещо като тормозния булдозер. В този случай, в резултат на това има много различни изводи, които правим за това. Така че е по-малко вероятно да ги слушаме по-спокойно и по-сигурно време.

Така че това е основният недостатък, според мен. Те някак си се гълъбят в определена характеристика или ситуация, в която са издирвани. Но, разбира се, в резултат те се правят много по-без значение в повечето други контексти.

Брет Маккей:

Някой, който дойде на ум, който успя да балансира господството и връзката, беше Уинстън Чърчил. Той успя да покаже тази напориста страна на булдог, но също така да проектира топлина към гражданите. Въпреки че след войната той бе гласуван извън поста, защото въпреки че имаше и двете черти, той беше най-подходящ да бъде военен военен и хората искаха да продължат напред от това време.

Стив Мартин:

Мисля, че има истинско умение и елегантност за наистина ефективния комуникатор за съобщения, за да може да разпознае кога тяхната доминираща характеристика ще бъде желана. Но те също така знаят кога да го откажат и да станат по-добронамерени, да станат по-свързани, по-топли в този случай. И мисля, че си прав, Чърчил се справи доста добре. Мисля, че Линдън Б. Джонсън беше американски президент, който също имаше подобен профил. Мисля, че беше известен с това, че даде на определени членове на Конгреса и Камарата на представителите това, което се наричаше лечение, където той буквално се качваше нагоре и поставяше лицето си точно пред тях, така че да го чувате да диша, можеше да усетиш дъха му. Но в други случаи той беше невероятно щедър човек, който би се обърнал към определени хора, искаше първо да даде, за да създаде и тези видове взаимни обмени.

Така че онези комуникатори, които са в състояние да разберат баланса на това къде е добре да бъдете твърдо доминиращ пратеник, а също и къде всъщност вероятно ще има отрицателно въздействие или дори всъщност ще ги разруши и ще могат да балансират двете. Това е чудесно място, ако можете да го направите.

Брет Маккей:

Нека поговорим за последния начин, по който получаваме статут или можем да бъдем твърд посланик. Това е чрез привлекателност. И така, какви са изследванията, които показват, че привлекателността на някого ги прави по-правдоподобни?

Стив Мартин:

Да, така че мисля, че толкова добро би било, имаше проучване, което беше направено преди няколко години в Италия, където изследователите кандидатстваха от името на истински кандидати за работа някъде от порядъка на около 11 000 истински възможности за работа. Те изпратиха автобиографии на тези компании и това, което направиха, беше, че при определени обстоятелства те прикачиха към тези автобиографии снимка на паспорта на заявителя. И знаете ли, както можете да си представите, ако изпратите този брой автобиографии, около половината от кандидатите ще бъдат доста над средното ниво на привлекателност, а другата половина ще бъде под средното ниво.

И те измериха процента на отговор от тези организации, които искаха да поканят на интервю. И имаше очевидно предимство за тези, които изпратиха автобиографиите си с атрактивна снимка. Сега поддържаме постоянни способностите и опита на кандидатите. Така че не беше, че те непременно бяха по-опитни или имаха по-добра квалификация или повече умения. Това до голяма степен беше постоянно при жалбоподателите. Това беше просто мярка за тяхната привлекателност. Неприятното нещо, разбира се, е за тези, които са били малко под средното ниво на привлекателност. Те бяха много по-малко склонни да бъдат извикани на интервю. И в действителност при тези обстоятелства всъщност беше по-изгодно за тях да не поставят снимка в приложението, а на първо място.

Така че има пример, който мисля, наистина ярък пример за това как, когато оценяваме някого, мислим добре, дали са компетентни, добре ли са за тази работа? Всъщност ние възлагаме това решение на нещо толкова просто, колкото изглеждат привлекателни. Така че това беше наистина вид проучване за вдигане на вежди, което видяхме, наистина мащабен пример за това как късметът, който имат някои хора по отношение на техния, те са просто генетично благословени при раждането, огромното предимство, което могат да носят в живота .

Брет Маккей:

Та какво правиш? И така, какви са практическите последици? Ами ако сте човек, който е получил късия край на красивия стик? Обичате ли никога да не бъдете пратеник, когото хората слушат? Или има неща, които можете да направите, за да увеличите всъщност привлекателността си?

Стив Мартин:

Е, мисля, че има неща, които можете да направите. Искам да кажа отвъд онова, което ни е дадено при раждането. Можем да се обличаме по различен начин, можем да използваме козметика, грим, такива неща. Всъщност проучванията всъщност показват, че хранителните сървъри, които носят червено червило, например, получават повече съвети в този случай. Така че има някакви повърхностни неща, които всъщност можем да направим. Предполагам, че тук важното е, че има осем от тези черти на пратеника. Така че само защото се чувствате така, сякаш ви липсва една, това не означава, че останалите седем не са на ваше разположение. Възможно е вашата компетентност или вашата топлина или вашата надеждност. И ще говорим за тези други черти след няколко минути. Това може да е по-важно за вас да сигнализирате в този случай.

Брет Маккей:

Нека да преминем към някои от тях, топлината, меките черти на пратеника. И тук всичко е свързано с връзката. Така че не става въпрос за статут, не за хора, които гледат на вас, а за това, че се свързвате с хората. И една черта, към която хората се стремят за мек пратеник, е топлината. И така, какво имате предвид всички? Как определяте топлината?

Стив Мартин:

Е, ние определяме топлината по два начина. Така че едно е, че си прав, става въпрос за свързаност. Топлият пратеник по същество съобщава тяхната доброжелателност с аудитория, независимо дали това е индивид, с когото говорят, или група или цяла стая от хора, за които казват, че имам вашите интереси в основата. Не се опитвам да те изпреваря. Опитвам се да се разбера с теб. И те правят това, като демонстрират позитивност. Те го правят, като търсят сходства, които могат да споделят със своята аудитория. Ние сме едни и същи, защото идваме от сходно място или имаме сходни преживявания или имаме еднакъв набор от ценности. Те по същество, Брет, съобщават своята благосклонност и свързаност с аудиторията си, преди да предадат съобщение. И това определяме като топъл пратеник в този случай.

И те могат да бъдат невероятно, невероятно убедителни. И има изследвания, например, които всъщност показват, че лекарите, например, които лекуват пациенти, които използват топъл, свързан, грижовен тон на гласа, са много по-малко склонни да бъдат съдени, ако допуснат медицинска грешка, отколкото лекар, който дава абсолютно същите съвети и съвети по по-труден, по-технически, доминиращ начин. Така че само този начин на легло в този случай може да означава разликата между това да бъдете съден или не. Така че колко важна е топлината в този контекст на свързване с другите.

Брет Маккей:

Идеята за свързване чрез топлина. Искам да кажа, политиците се възползват от това, поне вие ​​виждате това тук, в щатите. Не знам как е в Обединеното кралство, но все едно политик ще дойде в Оклахома и ще се опитат да намерят някаква връзка, която имат с Оклахома. Това е, о, добре, дядо ми е живял в Оклахома, а вие като, о, да, обичам този човек, въпреки че никога не е живял в Оклахома. Той имаше дядо, който живееше в Оклахома. Чувствам се свързан.

Стив Мартин:

Да, точно така.

Припомням си един от моите, всъщност мой професор, американски човек, Робърт Циалдини, пенсиониран световно уважаван социален психолог в Държавния университет в Аризона, когато за първи път се присъедини към университета като асистент, той направи това увлекателно малко проучване където той даде на студентите си своеобразен конспект на прословути герои от историята Мусалини, Сталин и по-специално Григорий Распутин, лудият монах на Русия. И той му даде тези профили и каза, добре, влезте в групи и ни кажете колко симпатичен е този човек. Дайте ни мнение, оценка за това какъв човек е бил. И разбира се, четете тази история за Распутин и казвате, че този човек беше ужасен, какъв отчайващо ужасен характер.

Но винаги имаше група студенти, които по някаква причина изглеждаха малко по-свързани с този тип от всички останали. И това, което Cialdini и неговите колеги всъщност бяха направили, е, че те са манипулирали информацията по такъв начин, че някои ученици са разбрали, че споделят същия рожден ден като известен герой от миналото. И по същия начин, както описахте, когато политик влезе в Оклахома и каже, о, знаете ли, баба ми беше от Оклахома, аз имам тази връзка. Тези ученици отиват, ами той не може да бъде толкова лош, защото споделя същия рожден ден като мен. Цялата информация беше една и съща, но тази на пръв поглед без значение връзка просто омекотява известността на някой друг, така че да мислим, добре, добре, може би можем да имаме обмен тук. Толкова важно.

Брет Маккей:

Така че друг начин хората да бъдат меки посланици е чрез уязвимост. Как всички определяте това?

Стив Мартин:

Да Така че, когато говорим за уязвимост, говорим и често мисля, че когато говорим за уязвимост, говорим за хора, които може би нямат статут, не са богати, не са известни, те не е задължително да притежавате компетентност. Всичко, което имат по същество, е способността им да се свържат с другите и да кажат, имам нужда от помощ. Имам нужда от някаква помощ тук. И откриваме, че в определени контексти, ако научим, че някой има нужда, нашето човечество започва. Изглежда, че сме свързани с тях и искаме да им помагаме по-често, ако имаме недостатък или някаква слабост или уязвимост, естествената склонност Мисля, че Брет трябва да скрием това, защото смятаме, че не искаме да бъдем възприемани като нуждаещи се, но при определени обстоятелства това може да бъде доста продуктивно. И при определени обстоятелства нямаме какво друго да търгуваме. Така че трябва да направим това.

И всъщност има проучвания, които показват, че когато хората изразят уязвимост, въпреки че бихме искали да мислим, че мисля, че хората няма да ми помогнат, хората са много, много по-вероятно да кажат „да“ на молба, която отправяме тях, защото подценяваме вероятността те да са готови да помогнат. Когато попитаме някой за помощ, започваме да мислим за това, добре, помислете за всички разходи, които ще направят финансово или икономически, ако се опитат да ни помогнат. Но като получател на молба за помощ е много по-вероятно да мислим за социалните разходи, ако им кажем „не“. Така че често се случва да подценяваме вероятността другите да ни помогнат.

И така, ключовият извод тук всъщност е да поискате помощ повече. Вероятно ще стане много, много по-предстоящо, отколкото може би ние сами оценяваме.

Брет Маккей:

Така че споменахте, че има определени ситуации, в които тя работи добре, а в определени ситуации не. И така, кои са определени ситуации, когато уязвимостта всъщност е много мощен инструмент за предаване на съобщение и кога не е?

Стив Мартин:

Да, така мисля, така че всъщност има проучване, което беше направено преди няколко години от човек от Харвард, който постави някои от своите изследователи в ситуация на уязвимост. И ситуацията на уязвимост, в която той ги постави, беше в дълга опашка на места, където хората се редят на опашки, а хората са ядосани и точно като разочаровани и нетърпеливи. Така че помислете за летищни линии, опашки за опазване, гари, подобни неща. И това, което направи, беше по същество да каже, добре, искам да отидете при хората и да ги попитате дали биха искали да ви пуснат пред линията. Бихте ли могли да изрежете пред линията? Добре. И искам да им предложите пари. Добре. И ние искаме да разберем каква е оптималната сума пари, която трябва да предложим на някой, за да може той да ви позволи да намалите пред линията.

И не е изненада за никого, който е учил икономика дори на основно ниво, колкото повече пари предлагат хората, толкова по-вероятно е този човек, на когото са му предложили парите, да каже, да, със сигурност може да изпревари мен. Добре. Така че тук е изненадата. Никой никога не е вземал парите и изглежда, че парите, аз ще ви дам 10 долара, ще ви дам 20 долара, ще ви дам 50 долара, бяха сигнал за уязвимост. Така че мисля, че тази идея за уязвимост най-вероятно ще бъде полезна в конкретни ситуации на нужда, които могат да бъдат идентифицирани за дадено лице.

Това е една от причините, когато виждате неща като благотворителни кампании за набиране на средства, може да има стотици хиляди, дори милиони хора, които са в екстремни условия на нужда, но благотворителна организация никога не би казала да погледне всички милиони гладуващи деца или погледнете всички стотици хиляди хора, загубили домовете си заради този ураган или този тайфун или каквото и да е той. Те са склонни да се фокусират върху даден индивид. Идентифицираният индивидуален контекст е мястото, където изразяването на уязвимост ще бъде най-полезно. Така че това би бил контекстът, според който уязвимостта е особено силна, ако можете да индивидуализирате и персонализирате нуждите на дадено лице. Мисля, че именно Старлин каза, че смъртта на един войник е трагедия, смъртта на милион е статистика.

Брет Маккей:

И звучи като, че уязвимостта може да бъде полезна, искам да кажа инструмент, като техника или тактика, която да използвате, ако сте доминиращ или имате статус по някакъв начин. Така че говорихме за компетентност. Един от начините да увеличите още повече компетентността си е да подчертаете факта, че не знаете всичко и просто приемате малко смирение към себе си в ситуацията.

Стив Мартин:

Мисля, че си прав за това. Всъщност всъщност има мисля, че тук има незабавно практическо приложение, което ... Така че понякога се изисква да представим. Може би предлагаме нов акаунт или продаваме идея и често нашата идея или това, което предлагаме, може да има някои недостатъци. И мисля, че често срещана грешка, която често допускаме, е да катерим тези недостатъци, онези слабости в даден продукт или идея, които имаме, някак в задната част на палубата на PowerPoint или понякога изобщо дори не говорим за тях . Мислим добре, ако не ги споменем, тогава никой няма да знае за това. Всъщност откриваме, че това е грешка.

Всъщност, ако имаме недостатък или слабост по отношение на предложението, което имаме, или презентацията, която предстои да направим и стига да не е непреодолима, доказателствата всъщност показват, че ще бъдете много, много по-ефективни ако позиционирате тази уязвимост или тази слабост като първото нещо, което кажете. Вижте, това предложение вероятно е малко по-скъпо, отколкото очаквахте, но след това следвайте, че тук са всички предимства. Ето всички положителни страни. Така че мисля, че си прав, Брет, има възможност и тя може да се използва етично и ефективно за използване на някои от тези уязвимости по същество, за да превърне някои от слабостите, които имаме, в силни страни.

Брет Маккей:

Така че друга мека черта е харизмата. И мисля, че нашата идея за харизма е мистична. Все едно сте го разбрали или не. Но какво казват вашите изследвания за това? Може ли някой да развие харизма?

Стив Мартин:

То може. Всъщност това не е само нашето изследване. Всъщност мисля за 2016 г., така че само преди четири години, социалната научна общност се обедини и стигна до консенсус относно това какво е харизма. Защото всички говорихме за харизма и когато хората казваха, добре, какво е това? Казахте, ами просто знаете, знаете ли, когато видите някого, когато го чуете, знаете, че той има това харизматично качество. Но по същество това, което откриваме, е, че има три неща, които харизматичният пратеник има. Така че първото е, че те имат тази способност да ориентират аудиторията си към обща визия или цел. Те не говорят с 10 000 души в аудитория, те говорят с един ум, съставен от 10 000 души. Те казват, че това е посоката, в която вървим. Ето обединяващата цел или визия, които всъщност имаме. И те са в състояние да предадат тази обединяваща визия първо. Така че те имат това.

Второто нещо, което имат, е това, което ние, психолозите, наричаме хирургия. Така че хирургичността е този вид ентусиазъм, тази позитивност и всъщност се среща и в невербалното поведение. Има проучвания, разглеждащи например TED беседи. И те откриват, че можете да имате поредица от водещи в TED и те говорят за почти същата ситуация или тема. Така че може да имате двама водещи, които говорят за лидерство. Те имат добро съдържание, те имат добри съобщения за доставяне, до голяма степен същото, но ние откриваме, че тези водещи, които е вероятно да регистрират повече изгледи на своите беседи, използват около два пъти повече жестове с ръце, отколкото техните сравними връстници, които може би са по-малко анимирани. И така, инжектирането на този вид усещане за тяло и движение, съответстващо на глас и думи, изглежда е важно. Така че, но не до точката, в която някак си полудявате и махате с ръце като луд човек, но тези добре обмислени движения и жестове изглеждат важни в този случай.

И третото нещо, което харизматичните пратеници имат, е способността да мислят бързо и да говорят в метафори. Преди си мислехме, че това е тясно свързано и свързано с разузнаването. Сега не сме толкова сигурни. Всъщност просто мислим, че някои харизматични пратеници имат тази способност да превръщат фраза, да използват метафора, за да имат като бърза мисъл реплика. И така, тези три неща, тази обединяваща визия, неотложност и бързо мислене е това, което сме се обединили по същество от гледна точка на нашето определение за това какво представлява харизматичният комуникатор.

Брет Маккей:

Е, идеята за метафората беше интересна, защото никога досега не съм чувал това и съм срещал това в изследването за харизмата, а вие говорите за лидерите от Втората световна война. Франклин Рузвелт използва много метафори по време на разговорите си край огъня по време на Втората световна война.

Стив Мартин:

Да Всъщност, всъщност знам за няколко изследователи, които са се обърнали назад към речите, изнесени на президентските встъпвания в длъжност и откриват, че президенти, които използват значително повече метафори в първата си встъпителна реч, са тези, които най-вероятно ще служат за втори мандат.

Брет Маккей:

И така, какво е практичното нещо? Подобно на това как разбирате като, добре, хората са слушали това и са казвали, добре, има някои ситуации, в които да бъдеш твърд пратеник би било полезно. В някои ситуации мекият пратеник. Като как разбираш това? Какъв подход да предприемете?

Стив Мартин:

Да, така че мисля, че има няколко неща, които можем да помислим за това. И така, първият е какъв е контекстът на ситуацията? Така че, ако ситуацията е такава, че има несигурност, имате екип, с който работите или общност или организация, която се тревожи, липсва яснота относно посоката. В тези ситуации откриваме, че по-твърдият пратеник, пратеникът, който може да пристъпи напред и да води, не е непременно винаги доминиращ, но има някакво качество на привлекателност или някакъв вид компетентност, която ни води до почти метафорично въздъхнете с облекчение и кажете, добре, добре, мога да последвам този човек. Така че в тези случаи приемането или избора мисля, че може да е важно и тук, Брет, защото не казваме, че трябва да се опитвате да бъдете доминиращи, ако господството не е част от вашия грим и вашата личност.

Така че, понякога, ако измислим идея или искаме да поведем група в определена посока, едно от нещата, които може да се наложи да направим, всъщност е да кажем, че може да знам цялата информация тук, може да съм човекът с най-доброто съдържание, но аз ли съм най-добрият пратеник, който да го достави? Така че понякога може да се наложи да възложим това задължение на друг пратеник. Така че, ако е несигурност, ако искаме да предприемем някакво действие, да преместим хората в определена посока, по-твърдият тип характеристики обикновено е малко по-добър от по-мекия.

В ситуации, в които по същество се опитваме да се свържем, да изградим по-дългосрочни цели и взаимоотношения, да постигнем съгласуване и особено когато нещата са доста добри, икономиката се справя добре, ние сме щастливи, няма страх и безпокойство от тези, които са по-меки черти обикновено са по-полезни за вас в тези случаи.

Но неизменно, както говорихте по-рано, говорихме за Чърчил, говорихме за Линдън Б. Джонсън, тази способност да се върти между твърдо и меко и да надгражда, където можете, някои от уменията. Можем да обучим хората да бъдат по-харизматични. Ние можем да бъдем по-добри в предаването на нашата компетентност. Със сигурност можем да изградим повече доверие с другите. Можем да се научим да бъдем по-топли и да се свързваме по подобие и да демонстрираме добронамереността си. Това са неща, които всички можем да подобрим. И така, наличието на масив ще бъде полезно.

Брет Маккей:

Така че вижте, това беше страхотен разговор. Къде могат да отидат хората, за да научат повече за книгата и работата ви?

Стив Мартин:

Е, книгата се нарича „Пратеници: кого слушаме, кого не и защо“ и е достъпна във всички книжарници в различни формати, книга, меки корици, електронна книга, Kindle, такива неща.

За слушателите, които всъщност се интересуват и са заинтригувани, за да разберат какъв тип месинджър са, коя от тези черти е моята предпочитана черта, ние всъщност сме разработили, аз и Джо и наш изследователски екип, кратък тест, който можете да вземете. Отнема пет минути. Напълно безплатно е. Можете да отидете на messengersthebook.com. Следвайте връзката към теста и след пет минути отговаряте на шест или седем въпроса и той ще ви даде оценка на това каква е вашата основна черта на съобщението и вашата вторична и ще ви даде индикация, ако искате да подобрите способността ви да общувате, бъдете по-добър, по-ефективен пратеник. Това ви дава някои прозрения за това как да направите това. Това би било подходящо място за отиване, мисля.

Брет Маккей:

Фантастично. Ще включим това и в бележките ни за шоуто. Е, Стив Мартин, благодаря за отделеното време. За мен беше удоволствие.

Стив Мартин:

О, чудесно е да говорим с теб, Брет. Благодаря за поканата.

Брет Маккей:

Моят гост днес е Стив Мартин. Той е автор на книгата „Пратеници: кого слушаме, кого не и защо.“ Налице е на amazon.com и в книжарниците навсякъде. Можете да намерите повече информация за работата му на неговия уебсайт messengersthe.com, където можете да вземете този тест, за който той говори. Разгледайте и нашите бележки към шоуто на aom.is/messengers, където можете да намерите връзки към ресурси, където можете да се задълбочите в тази тема.

Е, това завършва поредното издание на подкаста на AOM. Разгледайте нашия уебсайт artofmanliness.com, където можете да намерите нашите архиви на подкасти, както и хиляди статии, написани през годините за това как да бъдете убедителни, как да общувате. Имаме статии за това. И ако искате да се насладите на епизоди без реклами на подкаста на AOM, можете да го направите само в Stitcher Premium. Насочете се към stitcherpremium.com, за да се регистрирате, използвайте кодовата мъжественост за безплатна месечна пробна версия. След като се регистрирате, изтеглете приложението Stitcher на Android или iOS и започнете да се наслаждавате на епизоди без реклами на подкаста на AOM.

Ако още не сте го направили, ще се радвам, ако отделите една минута, за да ни дадете преглед на подкаст на Apple или Stitcher. Помага много. Ако вече сте го направили, благодаря. Моля, помислете за споделяне на шоуто с приятел или член на семейството, който според вас би извлякъл нещо от него. Както винаги, благодаря за продължаващата подкрепа. До следващия път това е Брет Маккей, който ви напомня не само да слушате подкаста на AOM, но и да приложите това, което сте чули в действие.